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访谈 |“菜鸟”变身业务“大拿”,王基龙的奥秘,关键是做对了这三点!

打开货(huo)车后(hou)门,眼(yan)前是(shi)满满当(dang)当(dang)一大车的快件,王(wang)基龙笑着说,经营旺季(ji)来了,快(kuai)件(jian)越(yue)来越(yue)多!他有点兴奋(fen),拿起扫描巴枪(qiang),就立即朝车(che)厢中门而去。

此(ci)时,四(si)(si)个(ge)(ge)业务员(yuan)(yuan)正使(shi)劲拉动(dong)卸(xie)(xie)(xie)货(huo)流(liu)水(shui)线(xian),朝车门的(de)方向对接;两个(ge)(ge)业务员(yuan)(yuan)双手抓住车厢边(bian)沿,侧身挤进车厢边(bian)沿,准备扫描、卸(xie)(xie)(xie)货(huo);其他(ta)业务员(yuan)(yuan)飞快地整理着四(si)(si)周即将(jiang)要摆货(huo)的(de)空(kong)间。很快地,流(liu)水(shui)线(xian)两侧,大家(jia)各司其职,扫描的(de)扫描,搬卸(xie)(xie)(xie)的(de)搬卸(xie)(xie)(xie),分类(lei)的(de)分类(lei)……人人动作娴熟(shu),工作紧张有序。

这是(shi)速腾快递(di)深(shen)圳福永凤凰(huang)网点清晨卸货的场景。

      ▲王基龙正在卸货流水线(xian)上扫(sao)描快件

不到30分钟,一大(da)货车的快(kuai)件(jian)卸完了(le),场(chang)地内(nei)摆(bai)得水泄不通,业务员各自(zi)整(zheng)理着自(zi)己(ji)区域内(nei)的快(kuai)件(jian)。王基(ji)龙(long)逐(zhu)件(jian)查看了(le)快(kuai)件(jian)上的面(mian)单(dan),很快(kuai)搬向自(zi)己(ji)的派件(jian)三轮车。

“唉(ai),有两个客户的加(jia)急(快)件,要赶(gan)紧送过去!”他似乎有点焦急,额头的汗(han)珠不停往下掉。这时,压在底下的几件货的面单映入眼帘(lian),刚才还愁闷的脸色,露出(chu)了丝丝笑(xiao)容。

“派件是做好业务(wu)的敲门砖(zhuan)!”王基龙抱起(qi)快件,边走边说,“现在(zai)旺季到了,抢抓时间,派好件,还要多收(shou)件;不过,再忙,都(dou)要把服(fu)务做(zuo)好(hao),不能影响(xiang)速(su)腾快递的服(fu)务口碑,这是最重要的!”

      ▲卸完货车上的最后一件快(kuai)件

2017年,王基龙进(jin)入快递(di)行业。之前,他在深圳(zhen)工地干过(guo)工程,在工厂做过(guo)线切(qie)割师傅,但(dan)觉得“做快递(di)业务(wu)员(yuan)有出息(xi)”。在速腾(teng)快递(di)深圳(zhen)凤凰(huang)网点,他发挥多(duo)看多(duo)问多(duo)做的(de)长处,加之熟悉区域内的(de)客户,业务量(liang)持续(xu)增(zeng)长。如今,收件量(liang)日均达70~80余票(piao)。

这样(yang)骄人的(de)(de)业绩,王基龙当然(ran)有(you)自己的(de)(de)“拿法”,就是做事要勤快,派(pai)件的间隙帮客户多(duo)做一(yi)点事情,留下良好的印(yin)象;学会了与客户沟通(tong)的技(ji)巧,说话(hua)有礼貌(mao)也客(ke)气,增强了客(ke)户的好感,“千(qian)万不能(neng)因(yin)误解和客(ke)户吵架,即使有分歧,都要尊重客(ke)户”,终究还(hai)是(shi)要把问题解决好;最重要的(de)是(shi)要有责任心,不(bu)推责,还(hai)要敢担责。如(ru)此,就(jiu)慢(man)慢(man)地与客(ke)户建立起诚(cheng)信,客(ke)户自然“帮”他提升(sheng)业务(wu)量!“这(zhei)三点(dian)非常重要!”王(wang)基龙诚恳地说。

      ▲王基龙(long)正(zheng)在快件分(fen)类中

处处留心皆(jie)学问,人情(qing)练达即“客户”。深圳福永凤凰(huang)区域工(gong)厂(chang)多,王基龙(long)每(mei)天派(pai)件时(shi),都(dou)要留(liu)意工(gong)厂(chang)生产的产品,平(ping)时(shi)有(you)没有(you)快递业(ye)务,价格怎样……这些信息尽量做到了然于(yu)胸。“派(pai)件基本都(dou)是去原料(liao)仓库(ku)、半成品仓库(ku),还有(you)成品仓库(ku),都(dou)挨在一起,人熟悉,关系好,业(ye)务就好做!”王基龙(long)坦言。

某(mou)生产(chan)电(dian)子线(xian)路板的工(gong)厂,派件多,寄发快件也多,王基龙(long)经常去派送。因(yin)为(wei)忠实的服务(wu),良好的态度,引起客户(hu)注(zhu)意,他就向客户介绍速(su)腾快(kuai)递(di)的(de)服务产(chan)品和服务时效,在珠三角(jiao)区域中(zhong)午(wu)寄(ji),下(xia)午(wu)到;下(xia)午(wu)寄(ji),次(ci)晨到。客户在试探中得知(zhi)速腾快递的时效和(he)服务(wu)质量,业务(wu)量由起(qi)初(chu)不(bu)足300公斤,半月后(hou)就提升到800公斤。“现在日均约一吨(的货(huo)量(liang)),(客户)很信任我们速腾(teng)快递!”王(wang)基龙(long)笑着说(shuo)。

      ▲正把快件装上派(pai)件三(san)轮(lun)车

发展客户(hu),王(wang)基龙深有体会。在(zai)区域内寻找客户(hu)不能(neng)心(xin)急(ji),这是积累人(ren)脉和互建信任(ren)的过程,客户(hu)不可能把所有业务都给你;何况,现在市场竞争这么激烈!网点在经营过程中,固定区域内的业务员,最好不要轻易更换。因为在区域内工作时间长,路线熟悉,积淀客户,开展业务就得心应手;且客户也会感觉公司有实力,服务有保障。如(ru)果频繁更(geng)换,客户就会对(dui)公司服务失去信(xin)心。“这个方面(mian)也很重要!”王基龙肯定地(di)说。

作为业务员,不管(guan)能力有多大,都要服务好客户。“区域内服务做得好,客户(hu)自然就会‘帮(bang)’你(ni)(提升业务量)。”王基(ji)龙认(ren)真(zhen)地(di)说。当然,自己(ji)的(de)事情做(zuo)不好,上帝都不会同情,更(geng)不会怜悯。所(suo)以(yi),与客(ke)户(hu)沟通时要不断提(ti)高自己的(de)能(neng)力,学会处理客(ke)户(hu)关系(xi);检讨自身(shen)不足,主动改进,就能(neng)提(ti)升业务量。

      ▲正(zheng)在紧张的(de)工(gong)作中

王基龙认为,业务员平时(shi)要考虑(lv)如何才能让客户放心,这才能稳(wen)定客户,降低流失(shi)率。工作实(shi)践(jian)中,通过持续发力,把客户的要求想得全面些,服务周到些,业务量就能逐步提升。

某塑料制品厂,每天有许(xu)多产品通过快递(di)送往珠三角各大城市。王基龙得知后,多方争取(qu)。可那(nei)时(shi),他连厂门(men)都(dou)进不去(qu),但机会总会在努力中(zhong)乍(zha)现。没多久,客户就(jiu)将一(yi)半的(de)业(ye)务量交(jiao)给他;如(ru)今(jin),全(quan)部都发了过来,日均用小(xiao)四轮车装(zhuang)一(yi)吨左(zuo)右(you)……

      ▲装好(hao)了先要派送的快件

求证发展(zhan)该(gai)客(ke)(ke)户(hu)的做法,王基龙笑着说,持续服务客(ke)(ke)户(hu),不断提高质量,我们时效快,早(zao)发晚到,服务态度又(you)好,问题件处(chu)理及时又(you)到位,他不全部(bu)交给我们,又(you)该交给谁(shei)?或许,这些巧(qiao)妙的方法,一切尽在不言中。

从事快递业务员(yuan)近五年时间了,王基(ji)龙早(zao)已(yi)从当初的(de)“菜鸟”蜕变成业务“大拿”,但他的(de)转身并(bing)不轻松,都(dou)是多年来的坚持不(bu)懈,和在实践中的不(bu)断学习,善于总结和发掘(jue)巧取客户的技能和方法,还有团队成员的悉心帮助(zhu)。“每一个同(tong)事都(dou)有优点(dian),相互(hu)学习,交(jiao)流方法,共(gong)同(tong)提(ti)高。团结(jie)是网(wang)点经(jing)营(ying)的(de)最(zui)重要的(de)因(yin)素!”王基龙(long)说,“我们网点(dian)的同事相互协作(zuo),团队氛(fen)围没得说!”

      ▲派(pai)件途中的王基(ji)龙(long)

网点(dian)负责(ze)人介(jie)绍,王基龙业务能力强,大局观好(hao),工作主动,现决定晋升为主管了。对此(ci),他(ta)却(que)谦虚(xu)地(di)说,网点(dian)管理好(hao),同事们配合得好(hao)!但又话锋一转,“近年来,我们速腾快(kuai)递发展很好,最大的变化是时效快,中午12:00前实时签收管理,得到了(le)客户的认可。”

当(dang)前(qian),经营旺季到来,所有同仁不仅要做好派件工作,还要趁势大力拓展客户,以期实现“稳增长”。而业务员王基(ji)龙的(de)做法,或(huo)为还左右摇摆不定的你带来什么?仔(zi)细思考,细细品(pin)味,你也完全可以成为业务“大拿”;否则,只能“王顾左右而言他”……

(本文原(yuan)标(biao)题为《派件是(shi)做(zuo)好业务的敲门砖》)
(本期编辑:企划部)
 

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